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啤酒經銷商如何有效開發農村鄉鎮市場?
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作者:青島勁派啤酒 文章來源:www.jinpaibeer.cn 點擊數: 更新時間:2019/6/5 8:26:23

       伴隨農村消費水平提高,農民品牌意識的覺醒,面對鄉鎮市場的大蛋糕,啤酒企業下鄉進村的戰役打的熱火朝天,都想分得一杯羹。然而,理論聽了不少,成功案例也看了很多,那么,如何在自己的所在的區域進軍鄉鎮市場成為了經銷商急切需要解決的問題。筆者“退而結網”在調研了所在區域所有薄弱鄉縣市場和成功開發鄉鎮實例,得出了“建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法,以饗讀者。
一、建隊伍,形成“專車專人專業化考核
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1、 啤酒市場要想健康長久發展,沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的,針對市場鄉鎮實際情況,某啤酒經銷商對市場投入業務員5名,車輛3部,并進行合理分工。該市場下轄鄉鎮20個,國道穿境而過,把市場平分為二,我們就以國道為界線,各安排一輛鋪貨車,縣城單獨劃成一個片區,自建、特殊渠道安排一名專職人員負責,形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了專人專車,客戶又和業務員結合,制定了《業務員工資考核方案》,實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則,五日一進度、十日一開會、一月一考核,使業務員積極性大幅提高,戰斗力大大加強。
二、 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》,實現鄉鎮開發新局面
1、 前期公司由于下發了若干個標準,效果很不明顯,該市場也是如此,為什么呢?這就好比時間,人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少,而要有兩只手表就無所適從了,所以啤酒市場運作標準也只能有一個,并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。
2、標準很重要,制定標準尤為重要,“水無定形、市無定勢”,為了制定鄉鎮市場運作標準,走訪了所有的薄弱縣鄉市場,然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉啤酒市場開發8要點》,給該市場鄉鎮開發指明了方向,該經銷商的老板和業務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚。現有專有順口溜一篇:
考核專車專人辦,不然開發難實現
老板看看是關鍵,你不看看它就亂
產品建設六一O,差異產品最賺錢
樣板市場三個三,構建網絡不容緩
市場鋪貨八步驟,誠信經營才長遠
專用貨架進門見,長期堅持才算難
產品新鮮價不亂,一個不行罰一千
自建渠道要重視,一年以后盡開顏
注:產品建設”六一O”,即鄉鎮市場終端店1間門店的至少進6個品種,2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三,即縣級市場至少做30%的樣板鄉鎮、每個鄉鎮做3家樣板超市、3個樣板批發。
3、業務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業務員市場鋪貨8步驟》,即:1看2商3壓4出貨,5擺6收7記8結帳,鄉鎮市場實現了終端品種多元化、牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
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一看:業務員每進入一家店,與老板問好后首先看產品的排面,檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。
二商:和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜,同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。
三壓:若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶,就要考慮怎么樣讓老板多進產品,目的是搶占終端庫存,擠壓競品。
四出貨:和終端老板溝通好以后可以開始下貨,下貨時一定注意輕搬輕放,以免損壞產品,造成損失。
五擺:擺放產品時要遵循產品陳列原則,新品在前,雙排陳列;袋裝在上,單支在下,縱向陳列。
六收:清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。
七記:準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。
八結帳:最后一個步驟才是開單結帳,然后和終端老板告別,完成一個終端店的鋪貨工作。
三、 樹樣板:“榜樣的力量是無窮的”
該市場有20個鄉鎮,每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家,做好這1-3家終端店,將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要,在做鄉鎮市場樣板店的時候,我們遵循的是3個原則。
四、 抓落實 ,強有力的執行,縣鄉開發的有力武器
抓落實就是落實執行力,所謂執行力,就是把想法變成行動,把行動變成結果,從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業,再偉大的目標與構想,再完美的操作方案,如果不能強有力地執行,最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉開發方案,采用了以下4個方法進行監督、執行。
最后共享“五做”精神,和大家共勉:
簡單的工作重復做;
重復的工作堅持做;
做不愿做的事情叫突破;
做不敢做的事情叫創新;
做不能做到的事情叫改變。

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