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要想啤酒銷售業績佳,一定要把好處說夠,痛苦說透!
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作者:青島勁派啤酒 文章來源:www.jinpaibeer.cn 點擊數: 更新時間:2019/2/17 8:52:59

要想啤酒銷售業績佳,一定要把好處說夠,痛苦說透!
如果啤酒銷售業績不佳,一定是因為啤酒銷售人員“好的沒說好,壞的沒說壞”,所以就不上不下,與啤酒客戶的關系就不冷不熱,最后銷售業績也做得“不死不活”。
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美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗,為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據,證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇,帶有很大的主觀性。
這個實驗給了我們很大的啟發。
家里的掛鐘,12點跑到了3點的位置,怎么看怎么別扭,即使夠不著,也要墊個凳子上去把它扶正。我想,絕大多數人碰上這種情況,都會馬上去把它扶正,而且是不用別人提醒的。同樣的道理,在進行啤酒銷售時,當客戶的現狀是歪的時候,我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時候,他也會覺得自己現在挺正常的。
無論是作為啤酒企業經營者和管理者,還是作為普通的啤酒銷售人員,“啤酒訂單成交”應該才是終極目的。為了達成成交,啤酒企業或是啤酒銷售人員不懈地努力著:將啤酒產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……
這些都是我們平常所關注的,然而,很少有人更深入地想一想:決定啤酒訂單成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交,有時又不愿意和我們成交呢?我覺得,這個根源,應該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識所驅使的,將啤酒產品做好、把營銷策劃做好,這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像,并受它的驅使。如上述“掛鐘歪了”的事例,銷售行為也不例外。
把好處說透
有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗后,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草后自然會產生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。
可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。
人們買東西,正是因為有心理的需求,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們:人們內心有一個正確的圖像,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。并且,這種動力是自動自發、自行負責的。
當你給他樹立了新的圖像,樹立得比較清晰后,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。
所以說,啤酒銷售是需要用到心理學理論的。當客戶圖像是歪的時候,當他的現狀并不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做啤酒銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人,就容易把生意做成。
讓我們看看下面這個例子:
A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,于是他便去問個究竟。
“是這樣的。”這位銷售員說,“剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?于是,他就又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品,他好奇地問道:“一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這么多東西嗎?”
“不是的,”這位銷售員回答說:“他是來給他妻子買針的。我就問他,‘你的周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”
看似不可能完成的銷售奇跡,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。
這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像,有時可以起到事半功倍的效果。
那么人內心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對于銷售人員來說,要對客戶做的工作也只有一個:把好處說夠,把痛苦說透。
我們一定要學會利用網狀激活系統打開客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,并且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。
幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像,實質上就是建立一種意愿,一旦一個人心中有圖像了,他就會自己給自己搜索,然后給自己建立起一種決定。
把痛苦說透
掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。
面對這種情況,我們該怎么辦呢?很簡單:將“不買某件東西的痛苦”塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會愿意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。
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